Devenir commercial : terrain, sédentaire ou business developer

Toutes les entreprises ont besoin de vendre : les métiers commerciaux recrutent donc dans tous les secteurs, de l'industrie au numérique. Ils sont ouverts à des profils variés, et les bons commerciaux évoluent vite.

Les principaux métiers

• Commercial terrain : il rend visite aux clients et prospects sur un secteur géographique.
• Commercial sédentaire : il vend par téléphone et en visio, depuis l'entreprise.
• Business developer : il ouvre de nouveaux marchés, souvent dans les entreprises du numérique.
• Chargé d'affaires ou technico-commercial : il vend des solutions techniques et pilote les projets.
• Key account manager : il gère les grands comptes.

Les formations

• BTS NDRC (négociation et digitalisation de la relation client) ou BTS MCO.
• BUT TC (techniques de commercialisation).
• Écoles de commerce et masters, pour les postes de grands comptes ou de management.
• Une formation technique (BTS, ingénieur) pour les postes de technico-commercial.

La rémunération

La rémunération associe généralement un fixe et une part variable (commissions ou primes sur objectifs). Les commerciaux terrain disposent souvent d'un véhicule de fonction. Les écarts de revenus sont importants selon le secteur, les produits vendus et les résultats.

Les qualités recherchées

• Le sens du contact et l'écoute pour comprendre les besoins du client.
• La ténacité et la résistance à l'échec : toutes les prospections n'aboutissent pas.
• L'organisation, notamment dans le suivi des clients (outils CRM).
• Le goût du challenge et des objectifs.

Par où commencer

• Choisissez un secteur et des produits qui vous intéressent : c'est plus facile de bien vendre ce que l'on comprend.
• Chiffrez vos réussites passées, même hors vente (objectifs atteints, clients fidélisés).
• Entraînez-vous au « pitch » : présenter un produit en une minute.

Les questions fréquentes en entretien

• Vendez-moi ce stylo.
• Comment organisez-vous votre prospection ?
• Quel est votre plus bel échec commercial, et qu'en avez-vous appris ?